L’envoi d’un e-mail coûte 70 fois moins qu’un mailing papier, une transaction sur Internet coûte 100 fois moins qu’une transaction par courrier, un catalogue de produits sur Internet coûte 50 fois moins qu’un catalogue papier... ces chiffres, forcément inexacts de par leur généralité, cachent une réalité plus complexe mais sans doute encore plus fondamentale : l’Internet permet une baisse foudroyante des coûts de transaction.

Parmi ces coûts, les « coûts de recherche » sont clefs pour la distribution de biens et services.

Par exemple, avant qu’une transaction d’achat/vente puisse se réaliser, les acheteurs et les vendeurs doivent se trouver. Les acheteurs doivent chercher un fournisseur pour le bien souhaité et les vendeurs doivent chercher des acheteurs potentiels pour leurs biens et services. Avec un choix de produits et services de plus en plus large et un marché de plus en plus étendu, ces coûts de recherche peuvent être substantiels.

Quand on sait que 80% des achats non répétitifs en B to B débutent par une recherche sur Internet il y a clairement là une opportunité à saisir pour toutes les entreprises, quel que soit leur taille. L’outil : un site Internet présentant ses produits et services. Mais si cet outil est nécessaire, il n’est pas suffisant. Car il faut que ce site soit « trouvable » sur Internet, c’est à dire bien référencé (si une requête est faite par l’un de vos clients potentiels sur Google, votre site soit être présent dans l’une des 3 premières pages de résultat), soit crédible (des informations à jour, compréhensibles, un site facile d’emploi et rassurant...). Tout cela a un coût, bien sûr, mais si vous le comparez à de la publicité traditionnelle, à un mailing... les ordres sont au moins de 1 à 10... A Perpignan, une société spécialisée dans la téléphonie en B2B, O1 Direct, réalise une part conséquente de son CA par Internet en étant très bien référencée pour chaque type de téléphone.

Si vous êtes en B to C, être « visible » sur la toile est sans doute plus complexe mais reste à la portée de toute PME. Un e-mail coûte 70 fois moins qu’un mailing papier et le taux d’ouverture d’une campagne e-mail est de 55% pour 10 à 15% de taux de clic. Et 38% des e-shoppers ont effectué un e-achat suite à la réception d’un e-mail promotionnel ou publicitaire. Mais est-ce que cela correspond à mon marché me direz-vous ? Il y a toutes les chances que ce soit le cas. Car tous les marchés sont impactés par Internet. Même des marchés a priori éloignés, tels ceux de la gastronomie ou du vêtement sportif. Prenons des exemples régionaux. Les Foies Gras Valette à Gourdon (Lot), réalisent plus de 10% de leurs ventes en VAD via le Net. Selon Christophe Fredon, Directeur Marketing, leur site de e-commerce s’est rentabilisé en... 3 semaines. Autre exemple en région toulousaine, Rugby-Shop commercialise des maillots de Rugby par correspondance. 25% de ses ventes sont réalisées par le Web. A Saint Gaudens, une société telle que Ediloisir, spécialisée dans la VAD Chasse /Pêche, voit ses ventes décoller sur Internet.

Dans tous les cas, les coûts d’acquisition de nouveaux clients sont nettement plus bas sur Internet que par des moyens classiques.

Au-delà des « coûts de recherche », il existe 5 autres types de coûts de transaction. Pour chacun d’entre eux Internet engendre des réductions de coûts - et donc des avantages concurrentiels - tangibles, à des budgets accessibles pour les PME.

L’ère de la bulle Internet est bien passée, celle des résultats concrets s’amorce et elle est à votre portée.

Nota :

  les ratios annoncés proviennent de l’ACSEL ou de la FEVAD

  liste des sites des entreprises citées : 01direct, Valette, Rugbyshop, Ediloisir

BONUS

Pour ceux qui veulent briller en société, un petit rappel sur l’historique des « coûts de transaction » :

Le concept des coûts de transaction, qui interviennent à chaque étape du processus d’achat/vente, a été découvert par Ronald Coase en 1937 (ce qui a contribué au fait qu’il reçoive le Prix Nobel près de 50 ans après mais cela est une autre histoire...). Lors de son analyse d’entreprises américaines pendant la grande dépression, il s’était demandé pourquoi certaines firmes choisissent de réaliser certaines transactions en interne plutôt que de les sous-traiter. Il en avait conclu que les entreprises se développent quand les coûts pour réaliser certaines activités sont moins élevés en interne plutôt qu’en externe.

Jean-Paul Crenn, jpcrenn@webcolibri.com