La majorité des cyber-acheteurs, quand on leur pose la question « êtes-vous des clients de la Vente à Distance ? » répondent par la négative (source : Fevad/Acsel). Cette situation, a priori incongrue, me semble non seulement révélatrice mais également porteuse d’opportunités.
Si les cyber-acheteurs ne se considèrent pas clients de la Vente à Distance (VAD) c’est tout simplement parce qu’ils ne se voient pas correspondre à l’image d’Epinal du consommateur-type de ce mode de commercialisation. Une femme de plus de 50 ans habitant en zone périphérique de grande ville, de Catégorie Socio-Professionnelle « Moins » (CSP-) et dont la Bible vestimentaire est le (pesant) catalogue de La Redoute et des 3 Suisses. Eux qui sont urbains, masculins et CSP+ et qui achètent voyages et appareils numériques sur le Net ne peuvent s’assimiler à cette image (mais attention, là aussi, le profil de l’acheteur sur Internet évolue).
Bien sûr, la vision véhiculée sur la VAD est erronée. Car c’est, du fait de la multiplicité des catalogues de niche, véritables eldorado de ce mode de commercialisation, un métier très divers s’adressant à des typologies de clientèles diversifiées. Rejoignez l’une des réunions de l’association régionale de la VAD, le CIRVAD et vous ressortirez convaincu que la VAD est un milieu non seulement fort sympathique mais également diversifié et riche d’opportunités : du tournage sur bois au matériel d’arrosage en passant par les compléments alimentaires, le champ est vaste ! Les images toutes faites ont pourtant la vie dure. Récemment, lors du DevCom de Bordeaux sur lequel j’intervenais dans un atelier consacré aux nouveaux espaces de la VAD, deux personnes (un homme et une femme) s’interrogeaient quant à l’intérêt d’y participer. Si la femme hésitait, l’homme trancha de façon péremptoire avec l’argument selon lequel « la VAD c’est has been ». Pour un marché en progression de 13% en 2004 !
Cette évolution impressionnante du marché de la VAD est due essentiellement au dynamisme des ventes sur Internet (10 milliards d’€ prévus en 2005 avec une progression de 54,8 % au 1 er trimestre 2005). Ce mode de commercialisation attire de nouvelles populations et vend à distance des produits qui n’étaient pas l’apanage de la VAD traditionnelle. Ainsi, de nouvelles opportunités émergent, aussi bien pour les VADistes traditionnels que pour de nouveaux venus dans la Vente à Distance.
Les VADistes traditionnels ont l’opportunité de toucher de nouvelles tranches de la population, jusque là peu utilisatrices de la VAD. Internet apporte en effet des ventes qui cannibalisent peu leurs ventes effectuées par catalogue papier. Par exemple, les Foies Gras Valette, à Gourdon, rajeunissent fortement leurs acheteurs grâce au web.
Mais il existe également un formidable gisement de clientèle pour des acteurs qui ne réalisaient pas jusqu’à présent de Ventes à Distance. De nombreux secteurs d’activité sont concernés, que ce soit en BtoC ou en BtoB. Nous aborderons quelques exemples lors d’un prochain article.
Alors, fait-on de la Vente à Distance sur Internet ? Oui, bien sûr, mais Internet ouvre le champ de la VAD à de nouveaux acteurs. Qui aurait imaginé acheter un téléviseur à 3 000 € par correspondance il y a 2 ans ? Ecranlounge.com, une PME, le fait tous les jours !
FEVAD : www.fevad.com , voir notamment le dossier sur la VAD et les cyber-acheteurs
ACSEL : www.acsel.asso.fr et son baromètre du e-commerce
CIRVAD : site de l’association de la VAD en Midi-Pyrénées
Jean-Paul Crenn, jpcrenn@webcolibri.com
