Noël et Internet : 6 tactiques simples et efficaces pour optimiser vos ventes de fin d’année !
Les fêtes de fin d’année sont d’une importance cruciale pour le e-commerce car elles représentent typiquement plus de 20% des ventes annuelles.
Pouvoir optimiser son chiffre d’affaires sur cette courte période devient alors essentiel.
Non seulement les ventes ainsi générées vont booster votre CA mais, en permettant à l’acheteur de fin d’année d’économiser son temps et de trouver LE bon cadeau, vous mettez en place une relation durable.
Car ne l’oublions pas : l’acheteur Internet est fidèle, au contraire de ce que disent ceux qui parlent du e-commerce sans en faire, confondant fidélité et exclusivité.
Optimiser ses ventes lors de la période de fin d’année sur votre site de e-commerce ne nécessite pas un redesign complet ou une refonte de votre back-office. En revanche, adaptez votre marketing et merchandising Internet existants pour répondre aux acheteurs de Noël, en leur proposant des cadeaux faciles à dénicher et simples à acheter.
Nota : Je me suis permis d’illustrer mes propos avec des exemples nord américains, tout simplement parce que leurs pratiques sont en avance sur les nôtres.
1- Mettez en avant votre contenu, vos produits et vos familles de produits dédiés à Noël.
Créez un "espace cadeaux" sur votre site, où les acheteurs peuvent se promener et trouver facilement des idées de cadeaux. Mettez en avant cet "espace cadeaux" sur votre page d’accueil et insérez un lien vers cet espace dans votre système global de navigation.
GUMP’S, un bel exemple de mise en avant
Faites en sorte que votre catalogue de cadeaux soit important car, comme le souligne l’institut de recherche Forrester Research, le choix et l’originalité de l’offre sont deux raisons clefs pour lesquelles les acheteurs viennent réaliser leurs achats de Noël sur Internet.
2- Aidez l’acheteur à gérer le compte à rebours de Noël
Plus la date fatidique approche, plus les acheteurs se tournent vers Internet. L’institut d’études MarketingSherpa relève qu’en 2005 18% des hommes et 13% des femmes n’avaient pas commencé leurs achats de Noël avant le 18 décembre !
Mettez en avant le "Cadeau de Noël du jour".
Effectuez le compte-à-rebours de Noël et surtout mettez clairement en avant les dates limites de commande pour une livraison avant Noël (et soyez sûr d’avoir suffisamment de produits en stock !).
N’hésitez pas à mettre en avant la possible pénurie, comme le fait si bien Overstock.com
Plus l’échéance de Noël est imminente, plus vous devez mettre en avant les "cadeaux de dernière minute", avec des possibilités d’emballage cadeau. Toujours pour faciliter la vie du client.
Un autre exemple chez RedEnveloppe.com
Et puis n’oubliez pas l’arme absolue pour l’acheteur désemparé : le bon d’achat ! C’est simple et efficace (et c’est encore meilleur pour votre BFR !). Proposez-le sur l’ensemble des pages de votre site notamment au niveau du panier.
3- Insistez sur la praticité : c’est la première raison pour laquelle les acheteurs utilisent Internet pour leurs achats de fin d’année
Si vous êtes multicanal, proposez à vos clients d’acheter en ligne puis de se faire livrer en magasin. C’est maintenant établi : le client EST multicanal, sachez en retirer un avantage concurrentiel.
Et surtout mettez bien en évidence la disponibilité de vos produits en stock ainsi que vos délais de livraison. Forrester Research souligne que pour les fêtes 2005, le principal grief des acheteurs en ligne était le non respect de la date de livraison. Le plus sûr moyen de réassurer vos clients à ce niveau : mettez en avant un numéro de téléphone.
N’oubliez pas le chèque cadeau, c’est l’arme absolue !
4- Boostez votre e-mail marketing pendant cette période. Proposez à vos clients des offres et des idées de cadeaux ciblées
Selon MarketingSherpa, en 2005, plus de 50% des acheteurs en ligne ont réalisé un achat suite à la réception d’un e-mail et 30% y ont trouvé des idées de cadeaux.
Plus la date fatidique approche, plus vous devez accroitre la fréquence de vos e-mailing. N’oubliez pas de mettre en avant le fait que les quantités sont limitées, des promotions ne durant qu’une journée... et, surtout, segmentez.
Pourquoi pas des abonnements spécifiques pour des e-mailing « spécial Noël » comme le propose GAP ?
5- Offrez des promotions ponctuelles pour attirer et garder les acheteurs. Rythmez vos offres marketing avec les dates clefs de la fin d’année.
Selon Shop.org, le meilleur levier promotionnel pour les achats de fin d’année consiste à offrir le port. De son côté Forrester Research a montré que sur la période des fêtes 25% des internautes ont acheté exclusivement sur des sites qui offraient le port gratuit. Tout simplement parce que l’acte d’achat s’en trouve facilité.
Enfin, s’il n’est pas trop tard, proposez à vos clients des achats immédiats avec livraison un jour donné à l’adresse de leur choix. Ainsi le cadeau arrive, à l’endroit voulu, juste quelques jours avant Noël !
6- Boostez la visibilité de votre site sur des niches de clientèle
Les acheteurs pressés par le temps veulent trouver facilement des cadeaux et les acheter sans avoir à trop y réfléchir, tout en minimisant le risque perçu. Ils utilisent alors un moteur de recherche.
Alors augmentez vos investissements sur les moteurs de recherche et soyez ciblé, tant sur la sélection de vos mots clefs que dans la rédaction de vos annonces. Allez directement au but.
En conclusion
Bien sûr, le succès de vos ventes de Noël dépend largement des efforts que vous avez fournis tout au long de l’année.
Mais des opérations de marketing et de merchandising bien orchestrées sur cette période vous permettront de commencer 2007 sous les meilleurs auspices.
Jean-Paul CRENN, jpcrenn@webcolibri.com
